Psicologia e advertising: cosa sapere della mente umana per farsi conoscere e riconoscere

Un recente studio ha dimostrato che un consumatore medio ogni giorno è esposto a 5000 annunci pubblicitari, una quantità davvero impressionante. In un oceano così vasto di informazioni e messaggi promozionali diventa non solo importante, ma vitale individuare una strategia di marketing che consenta al proprio brand di emergere e distinguersi dalla marea di competitor. Come fare?

Potrebbe venirci in aiuto proprio la Psicologia, la scienza che indaga i modelli di comportamento degli esseri umani, e che può dare profonde indicazioni sui processi mentali che si attivano quando le persone ascoltano, scelgono, acquistano e consumano.

Come possiamo utilizzare la psicologia nel marketing?

Questa scienza ci fornisce una serie di informazioni e suggerimenti utili a creare annunci accattivanti e originali, siano essi tradizionali (spot, manifesti, inserzioni, radio, posta) o digitali (social, ricerca organica, annunci google, display, email).

La psicologia ci dice che esistono due modelli di base con cui le persone elaborano le informazioni pubblicitarie e la loro scelta di consumo: il Consumer Processing Model e l’ Hedonic, Experiential Model. Semplificandoli, potremmo definirli come modello di pensiero il primo, attraverso cui si analizzano dettagliatamente le informazioni relative alle caratteristiche del prodotto, ai vantaggi che offre, alla soluzione di problemi che propone, o alla risposta ai bisogni che suggerisce: in sostanza una pubblicità basata sui fatti.

Il secondo modello invece chiama in causa le emozioni, e potremmo definirlo come modello sensoriale, e il suo scopo è persuadere le persone attraverso gli stati emotivi e sentimentali, utilizzando paura, divertimento, gioia e tristezza.

Non bisogna interpretare questi due modelli in maniera contrapposta, piuttosto vanno valutati e scelti a seconda delle leve emotive o razionali che vogliamo stimolare nei nostri utenti: naturalmente toccare le corde emozionali ha un potere maggiore rispetto a quelle razionali, come avevamo già affrontato nel precedente articolo di blog: Marketing emozionale: compriamo più “con la pancia” che “con la testa” (prima parte)

Il nostro obiettivo è emergere dal mare degli annunci, farci notare e ricordare, rendere il nostro brand non solo visibile, ma unico, nuovo, originale, e le emozioni possono essere particolarmente efficaci: pensate a quelle pubblicità che vi hanno stupito, impaurito, affascinato, commosso, divertito, che avete condiviso con amici o di cui avete parlato al lavoro..

Ecco che ruolo giocano le emozioni e come possiamo utilizzare per creare annunci più efficaci.

Paura: è un sentimento molto potente ed immediato, che richiama i nostri impulsi primordiali e induce istantaneamente una risposta attiva. Se interpretata in chiave positiva, o persino ironica (come in questo caso) ha una forza comunicativa estremamente efficace e diretta.

Disgusto: anche il senso di disgusto e repulsione, naturalmente dosato nella giusta quantità, può essere utilizzato in maniera giocosa per indurre una reazione istintiva che ci spinge all’azione.

Umorismo: utilizzare questa emozione può risultare particolarmente utile perché è uno dei sentimenti che ci spinge in maniera naturale alla condivisione. Il divertimento ci coinvolge in maniera così profonda, ci contagia e ci induce a divulgarlo e trasmetterlo a quante più persone intorno a noi. E non solo, l’umorismo favorisce la memorabilità, per cui il nostro brand verrà ricordato in chiave positiva.

Tristezza: la tristezza è un potentissimo richiamo delle persone, attira l’attenzione, smuove le coscienze e soprattutto induce immediatamente all’azione. Chi assiste a scenari di sofferenza e dolore difficilmente resta indifferente, anzi, si sente spinto da un impulso interiore ad intervenire per risolvere la situazione.